Voltar à China acompanhado de um tradutor não é bastante pra realização de negócios. Existem regras interessantes que devia conhecer qualquer homem de negócios ocidental, dadas as diferenças culturais. Um simples “não”, a título de exemplo, é recebido pelos chineses como um bofetón, desde que não pronunciam aproximado frase e é muito obrigado saber quando suas afirmações são negações.
Espanhóis, com longos anos com sede na China, como Andrés Cosmen, um dos donos da organização espanhola de transporte Alsa, ainda evidenciam ser surpreendidos diante de certas reações de empresários locais. “É muito difícil ler a cara dos chineses, são muito hieráticos, em meio de gestos corporal.
O primeiro passo pra aproximar-se de uma empresa do gigantesco nação é buscar teu guanxi. “São seus contatos, em quem confiam. A primeira coisa que perguntam o empresário ocidental é sobre isso os seus guanxis, só se sentam pra pronunciar-se quando são de tua segurança”, explica Centenera. A compensação de tecer a rede de firmeza são as comissões, qualquer coisa acrescentado ao custo de entrar no mercado.
Outra especificação de ouro é concordar com um líder do grupo negociador como a única pessoa que responda com o líder chinês, que não será sempre quem responda. Cada proposta levada a China necessita prever os descontos que eles até o último minuto”, e prestes a assinar o contrato, de forma que não se podes negar”, insiste Centenera. As negociações são muito mais longas do que as usuais no universo ocidental. “Idênticos a gota malaia, voltam a respeito cada ponto, uma e outra vez”, reconhece o especialista da ESIC. Adora dominar seus futuros parceiros, e é conveniente manter a paciência durante todo o método. “Mesmo quando você domina que você está mentindo, e nunca se podes falar, porque não o reconhecem pela frente de terceiros.
As negociações terão quebrado, se o fizer, pra eles, é lhes falte ao teu senso de honra, o intocável mianzi. Há que apresentar de erros de tradução, como por exemplo”. Convém fechar os contratos sem fissuras para que os nativos não reabran os contratos assinados, alguma coisa usual.
“Um contrato assinado não têm o valor dado no Ocidente. É fundamental adquirir o selo oficial da corporação, denominado como chop, em documentos. As assinaturas não tem peso legal, os chop si”, explica Michael Wenderoth, conferencista da Instituição de negócios IE, um norte-americano de mãe china, com quinze anos de experiência em assessorar organizações ocidentais no povo asiático. Em caso regressar aos tribunais, os juízes dão razão às empresas nativas se o contrato não tiver o selo de chop.
E não há nada que fazer se a empresa chinesa inscrição da patente, ou da marca do seu nome. Wenderoth aconselha “compreender bem o que cada divisão quer para refleti-lo no contrato, e comparecer com advogados ou consultores ocidentais instituídos pela China, que compreendem dois mundos”.
- 8 O mesmo nome, pessoas diferentes
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- Colégio Imaculada Conceição (privado)
- um Moeda negativa e massa monetária
Se os contratos não refletem todos os pontos desejados pelo empresário ocidental, “aconselho você a ser inteligente e se defender. Tendo como exemplo, reter o dinheiro ou pagamento, dependendo do que faça a outra divisão. Quem tem o dinheiro, tem o poder de negociação numa luta”.
As diferenças são pequenos com os dirigentes chineses educados no Ocidente, e cada vez são mais os chineses occidentalizados. “A nova formação de empresários (filhos de empresários) estudaram, no Ocidente, por vontade de seus pais. O verdadeiro homem de negócios chinês é a primeira formação, que não costuma comentar inglês.